Деликатная информация. Как правило, наиболее плодотворно начать интервью с общих вопросов, не представляющих опасности, а не с конкретных цифр или других данных, требующих осторожного обращения. В этих случаях лучше всего в начале беседы прямо заявить, что исследователь интересуется не конфиденциальной информацией, а мнением об отрасли. Часто собеседники готовы предоставить данные в форме сравнений, рейтингов, «приближенных» или «округленных» цифр, которые могут быть чрезвычайно полезны для исследователя. Целесообразно формулировать вопросы следующим образом: «Численность вашего персонала по сбыту ближе к 100 или 500?»

Поиск источников. Интервьюер должен обязательно выделить время на вопросы о том, к кому еще следует обратиться, с какими публикациями ознакомиться, какие собрания посетить (во многих отраслях собрания устраиваются в январе и феврале), есть ли книги, из которых можно почерпнуть полезную информацию. Чтобы добиться от интервью наибольшей пользы, следует постараться получить в каждом из них указания на дополнительные источники информации. Если интервьюируемый готов предложить знакомство с другим человеком, такое предложение обязательно должно быть принято, поскольку это существенно облегчит организацию следующих интервью.

Телефонные интервью. Телефонные интервью могут быть весьма продуктивными на более поздних этапах исследования, когда вопросы станут конкретными. Они наиболее эффективны применительно к поставщикам, потребителям, дистрибьюторам и другим третьим лицам.

список

основных источников

abell, D. F., and hammond, J. S. Strategic Market Planning: Problems and Analytical Approaches. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1979.

abernathy, W. J., and wayne, K. "The Limits of the Learning Curve," Harvard Business Review, September/October 1974.

abernathy, W. J. The Productivity Dilemma: Roadblock to Innovation in the Automobile Industry. Baltimore, Md.: Johns Hopkins Press, 1978.

andrews, K. R. The Concept of Corporate Strategy. New York: Dow Jones-Irwin, 1971.

ansoff, H. I. "Checklist for Competitive and Competence Profiles." Corporate Strategy, pp. 98-99. New York: McGraw-Hill, 1965.

brock, G. The U.S. Computer Industry. Cambridge, Mass.: Ballinger Press, 1975.

buchele, R. "How to Evaluate a Firm." California Management Review, Fall 1962, pp. 5-16.

buffa, E. S. Modern Production Management. 4th ed. New York: Wiley, 1973.

buzzell, R. D. "Competitive Behavior and Product Life Cycles." In New Ideas for Successful Marketing, edited by John Wright and J. L, Goldstucker, pp. 46-68. Chicago: American Marketing Association, 1966.

buzzell, R D., gale, В. and sultan, R. G. M. "Market Share—A Key to Profitability." Harvard Business Review, January-February 1975, pp. 97-106.

buzzell, R D., nourse, R. M., Matthews, J. В., jr., and levitt, T. Marketing: A Contemporary Analysis. New York: McGraw-Hill, 1972.

cannon, J. T. Business Strategy and Policy. New York: Harcourt, Brace and World, 1968.

catry, B., and chevalier, M. "Market Share Strategy and the Product Life Cycle." Journal of Marketing, Vol. 38, October 1974, pp. 29-34.