К сожалению, многие компании слишком малы, чтобы вызвать сильный порыв андеррайтерского интереса. Вместо этого, им приходится упорно работать, чтобы привлечь внимание хотя бы одного-двух. Для этого владельцу следует уже выполнить все долгосрочные задачи, отмеченные в предыдущем параграфе. Кроме того, команде менеджеров следует разработать детальный бизнес-план, увязанный с прошлыми результатами компании и в то же время точно показывающий, как она планирует использовать деньги, полученные от предложения акций, чтобы обеспечить будущий рост и прибыльность. Совершенно очевидно, что план не должен отшеьшать какие-либо намерения менеджеров в отношении продажи своих акций, поскольку это говорит андеррайтеру, что они хотят уйти с деньгами, потенциально оставляя инвесторов без помощи. Этот документ должен включать детальные характеристики всех ключевых членов команды менеджеров, поскольку андеррайтеры очень хорошо знают о важности сильной команды. Далее, план должен перечислять все области рисков, и как компания планирует хеджировать эти риски в ходе реализации своих планов роста. Но, прежде всего, план должен представить убедительную историю, которая привлечет квалифицированного андеррайтера.

Если андеррайтер достаточно заинтересован в компании, он проведет исчерпывающую проверку «дью дшшдженс», чтобы убедиться в том, ЧТО информация, которую компания сообщает о себе, является правдой. Проверка, вероятно, будет включать интервью по всей компании, детальный анализ всех операций, туры по компании и звонки поставщикам и клиентам компании. В частности, андеррайтер детально изучит послужной список каждого ключевого менеджера, чтобы убедиться в том, что представленные ими резюме являются точными. Андеррайтер должен провести этот детальный анализ, чтобы защитить себя на случай появления проблем после первоначального публичного предложения, которые ему следовало увидеть заблаговременно. Если имеется хотя бы намек на то, что компания пы тается ввести андеррайтера в заблуждение по существенным вопросам, то андеррайтер уйдет. Поэтому обязательно проверьте всю информацию в бизиес-плане, прежде чем передавать его андеррайтеру.

Если андеррайтер остается заинтересованным в компании после проверки «дыо дилиджепс», он подпишет с компанией письмо о намерениях. Это письмо касается следующих вопросов:

• Тип соглашения. В письме указывается, буде! ли договоренность с андеррайтером сделкой «с твердыми обязательствами» (firm commitment) или сделкой на основе «наилучших усилии» (best efforts). Иринини «твердых обязательств» используется самыми крупными андеррайтерами и требует от них покупки фиксированного количества акций у компании по фиксированной цене, которая имеет скидку по сравнению с ценой, по которой они будут затем продавать акции инвесторам. Это предпочтительный метод, поскольку компании буде г гарантирована фиксированная сумма денег. Альтернативоп является сделка иа основе «наилучших усилий», когда андеррайтер просто пытается продать как можно больше акций и получает комиссию за проданные акции. Этот вариант не гарантирует компании каких-либо денег, но тем не менее требует, чтобы она соответствовала различным критериям, установленным для публичной компании, поэтому он гораздо менее привлекателен. Сделка на основе «наилучших усилий» чаще всего применяется, когда проспект компании считается достаточно рискованным, причем настолько, что андеррайтер опасается выкупать все предлолсеиия акций и брать на себя риск того, что не сможет перепродать их.