Разработка вариантов аргументации. Выдвигая предложение, необходимо продумать обосновывающие его аргументы. Хорошее, но слабо аргументированное предложение может оказаться не замеченным участниками переговоров среди других предложений, менее приемлемых, но более аргументированных. Также следует помнить, что нередко аргумент, который кажется весьма весомым, при более тщательном рассмотрении не отвечает тем или иным нормам, например нормам права.

Предварительное согласование вопросов. Важнейшим моментом подготовки к переговорам является согласование со всеми заинтересованными лицами и организациями вопросов, касающихся проведения переговоров. Не согласованная заранее позиция ведет к затягиванию переговоров. Более того, делегации просто могут «увязнуть» в этих согласованиях вместо того, чтобы вести переговоры с партнером. Также необходимо заранее предусмотреть проведение той или иной экспертизы (правовой, экономической и т. п.) как предложений, так и вариантов их аргументации. Постоянная необходимость уже по ходу переговоров с кем-то связываться и согласовывать действия может создать у противоположной стороны впечатление о неуверенности, плохой подготовленности и ненадежности партнера.

Организационная подготовка к переговорам

Анализ информации о стороне переговоров. В процессе подготовки к переговорам необходимо всесторонне изучить информацию об организации-партнере, а именно: когда и кем она была основана, специфика и сферы ее профессиональной деятельности; нормы, правила, обычаи и внутренние взаимоотношения в этой организации; последние важные события, произошедшие в этой организации или в сфере ее профессиональной деятельности.

При подготовке к бизнес-переговорам полезно уделить особое внимание анализу информации о том, в каких сделках данная организация имела особый успех, а также данным о ее финансовом положении, объеме операций и т. д. Для начала можно проанализировать проспекты интересуемой компании или заказать о ней информационную справку.

Также полезно всесторонне изучить индивидуально-психологические особенности руководителя данной организации и предполагаемых непосредственных переговорщиков, в том числе: образование, семейное положение, увлечения, деловые качества, опыт участия в переговорах и т. д.

К. Ханс в книге «Добивайтесь своего — это успех на переговорах»¹⁰¹ предлагает ответить на ряд вопросов при предварительном изучении партнера:

1. Что у вас общего?

2. Какие у него увлечения?

3. Какие излюбленные темы?

4. Какие политические убеждения?

5. Что за психологический тип?

6. Каково его отношение ко мне, к моей фирме?

7. Есть ли у него табу?

8. Какова моя тактика?

9. Какой может быть его тактика?

Формирование делегации переговоров. Формирование делегации предполагает определение ее количественного и персонального состава, а также назначение ее главы. При определении количественного состава необходимо учитывать, что обычно более многочисленная делегация получает некоторые преимущества (у нее больше каналов, по которым поступает информация, лучше возможности для ее оценки и выработки решения), однако при этом усиливаются и проблемы с координацией и управляемостью. Поэтому при определении персонального состава необходимо учитывать не только профессионально-деловые качества каждого человека, но и его способности к совместной работе. Работа в составе делегации — это командная работа, и общий успех дела зависит от согласованного вклада каждого участника.