Этап 1.1. Выбор средств ведения переговоров.

На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.

Этап 1.2. Установление контакта между сторонами. На этом этапе:

V устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;

V выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;

V устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие-,

V договариваются об обязательности процедуры переговоров;

V договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон. Этап 1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации.

На этом этапе:

V выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение в предмету переговоров;

V проверяется точность данных;

V минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;

V выявляются основные интересы всех участвующих б переговорах сторон; Этап 1.4. Разработка плана переговоров.

На этом этапе:

V определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;

V выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.

Этап 1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия. На этом этапе:

V ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;

V подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;

V формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;

V создается обстановка доверия и эффективной коммуникации. 2. Стадия процесса переговоров включает следующие этапы. Этап 2.1. — это начало переговорного процесса — здесь:

V представляются участники переговоров;

V стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке;

V выстраивается генеральная линия поведения;

V выясняются взаимные ожидания от переговоров;

V формируются позиции сторон;

Этап 2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. На этом этапе:

V выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;

V выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;

V формулируются спорные вопросы;

V стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;

V обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая;

V используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Этап 2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон. На этом этапе:

V осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров;